スズケンの動向について

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スズケンは、自力での全国制覇を目論んでいました。市場環境が悪化したためM&Aも取り入れて全国網羅した形が出来上がりました。しかし、課題は山積しています。もっとも大きな課題は、逆ザヤからの脱却です。スーパーMSによるメーカーへのフィー課金構想を一策として出しています。

 

1932年、鈴木謙三商店(名古屋)として創業、医薬品卸きっての老舗です。倹約経営がモットーで、三河商人気質を代々貫いています。自力拡大を着々と進め、再編前は単独トップ企業でした。業界環境の悪化には勝てず、広域進出をせざるを得ない状況です。

 

スズケンの動向について

 

他社同様、M&Aによる拡大戦略をとっています。(持ち株会社方式ではなく吸収子会社の統合戦略が主体です)2003年〜2004年、サンキ(広島)、アティタス(新居浜)を完全子会社化し中四国市場は手中にあります。その他、ナカノ薬品(宇都宮)、翔薬(福岡)などがあります。最後の空白地は、九州の一部だけです。

 

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力を入れるスーパーMSの育成

 

過去30年間卸の粗利益は、下降線をたどるのみでした。近年はさらに勢いが加速、逆ザヤまで陥りました。経営効率化、低コスト化がなくしては経営が成り立ちません。そしてそれだけでは生き残れないのです。「卸機能を抜本的に改革」とスズケンは考えます。変革の中心は、MS機能です。

 

MSは卸の営業マンのことですが、処方獲得(拡販)のために、製薬会社の営業マン(MR)と共同で業務を遂行します。MSのポテンシャルは、スズケンが他社に一歩先んじているとの評価が根強いのです。そこを活かすことを考えました。経営陣の提唱は「計測可能な付加価値として製薬メーカーに提示して、成功報酬を受ける」というビジネスモデルの創出です。

 

 

つまり、MSが優秀でも逆ザヤでは利益への還元はありません。これは、この矛盾を解消するモデルなのです。スズケンは、製薬会社にフィーを要求する前準備として、営業改革プロジェクトを立ち上げ、付加価値の創出を目指します。中心は、スーパーMSです。

 

SSSTプロジェクト(スズケン超営業スキル養成講座)を通じスーパーMSを多数確保して他者との差別化をして、将来的にはメーカーフィーへ繋げるのです。





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